两次面谈打动一位高端客户

　　进入保险行业多年，我积累了一些高端客户，他们大多都是公司老板，非常有钱，而且我自认为服务也做得不错。但面对这些客户，我感觉总是谈不到点子上，也想不明白他们为什么不愿意买保险。

　　我想：“就算我谈得不到位，你也应该有见识，应该知道要买保险啊。”

　　结果却事与愿违。多年来，我的工作效率很低，业务基本靠碰运气。

　　一、面谈高端，屡屡碰壁

　　为了寻求解决办法，我开始学习各种专业课程。

　　大家都说游园老师的《私人财富管理》课程很好，适合学来跟高端客户谈大保单，于是我模仿游园老师课程中的方法，找高端客户谈资产配置、子女传承。

　　结果却并不理想，客户听完反应依旧冷淡。

　　为什么对别人有用的课程，我拿来用却没有效果呢?

　　我经过反思总结，发现自己的问题在于，看了其他人的学习成果，就急于行动，只想快速复制绩优高手的“术”，却忽略了“道”，而真正起着决定性作用的“道”，正是博士的主旨报告。

　　于是我开始重点学习主旨报告，逐步建立寿险营销的底层逻辑，探寻那些“高手”的方法背后的规律。

　　郑荣禄博士说过：

　　要使高端人群成为你的客户，你一定要“认识”他，他一定要“认识”你。

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　　原来，曾经的自己屡屡失败，是因为没有真正和客户相互“认识”，尤其是没有沉下心来“认识”客户的“形”与“魂”：

　　●第一，大多数高端客户的需求都大同小异，无非是资产配置、子女传承……但是每个客户的特质、经历却大不一样，我忽略了客户的特质，只会生搬硬套老师课程中的内容;

　　●第二，过去我太急于推销产品，客户每次说“我只给你半个小时”，我就会觉得机会难得、时间有限，急于促成保单，没有耐心去了解客户真正的需求，结果适得其反。

　　知道了问题所在，接下来就该思考如何解决问题。我决定

　　放下推销的念头，重新认识客户

　　。

　　二、成功面谈第一步：全方位了解客户

　　我有一位女性企业家客户L女士，50多岁，有一个孩子，身价几千万。多年来，她在我这里合计购买的保单只有20万，与她的身价非常不匹配。但每次和客户聊起保险，她都不愿意多谈。

　　我想，自己服务了这位客户这么多年，却

　　只走近了她的“身”，没有走进她的“心”

　　。如果我能在面谈时放下成交保单的急切心态，重新认识这位客户，也许结果就会不一样。

　　郑荣禄博士在主旨报告中讲过，要从8大方面了解高端客户的“魂”，于是我以这8个方面为基础，结合客户情况，设计了四大面谈问题：谈事业打开话题;谈生活拉近距离;谈现状找出担忧;谈未来了解规划。

　　谈事业打开话题

　　每个人都愿意和别人聊自己的成就，更不用说成功人士。L女士是一个事业有成的企业家，所以我选择谈她感兴趣的“事业”来打开话题。

　　我问她：“L姐，我们认识这么久了，都不知道您的公司开了多少年，您是哪一年开始办公司的?当时是怎么想到要自己开一家公司的呢?”

　　这一问打开了客户的话匣子，她开始跟我讲述自己是哪一年来到这个城市、为什么要做这个行业，还说自己当年创业时不被人看好，但仍然坚持了下来……

　　这时我会认真倾听，因为

　　从客户的成长经历中，我能够了解到她勤奋、坚韧、拥有前瞻性视野的特质，这些都是客户的“魂”

　　。

　　谈生活拉近距离

　　除了事业上的经历外，我还要了解客户在生活中是个什么样的人。

　　L女士非常漂亮，她的先生也非常英俊潇洒，于是我说：“你老公很帅，你也很漂亮，你们当年是怎么认识的?”客户谈起自己的家庭关系时，我就适时地夸赞她：“你们真是完美的组合。”

　　L女士有个女儿，毕业于重点大学，我说：“您真是难得，事业这么成功，女儿还培养得这么好。”并关心地问她：“孩子现在怎么样?找对象了吗?”

　　通过这些生活中“柴米油盐”的话题，我们也进一步拉近了彼此的距离。

　　谈现状找出担忧

　　高端客户很少对人倾诉烦恼，我们要做那个能让他们放心倾诉的人。

　　在L女士说话时，我都会认真地听，并发自内心地称赞她：“您事业有成，家庭美满，简直就是我的偶像。”

　　但我也会询问L女士对现在的担忧：“您现在开公司好不好管理?什么事情会让您感觉很烦恼?”

　　客户听到称赞会很开心，在我询问她的担忧时，她也会苦恼地跟我说：“人都是一样的，家家有本难念的经，我也有烦恼的地方。”她担忧女儿未来如何成才、成家，甚至为了解决担忧给女儿买了很多房子和铺面，以后也想把企业交给女儿打理。

　　这时，我基本上就了解到了，客户最担忧的是财富传承的问题，这为我之后设计保障找到了方向。

　　谈未来了解规划

　　聊到这里，话题就自然地进入到了对未来的规划。

　　我问L女士：“您的企业，未来准备怎么做呢?您自己准备干到多少岁?什么时候退休?退休后准备做什么呢?女儿未来结婚了，您会去帮忙带孙子吗?”

　　她就开始向我介绍自己对于未来的安排。

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　　约访时，L女士冷冰冰地说只给我留半个小时的时间，但正式开始面谈后，她拉着我谈了整整一下午，并让助理把门锁上以免有人打扰，最后还留我吃晚饭。

　　通过这一次谈话，L女士的形象在我心中逐渐立体了起来，我能感觉到她渐渐对我产生了信任，我们之间的距离也拉近了很多。

　　三、成功面谈第二步：解答异议，拿走担忧

　　借助保险帮助客户拿走对未来的担忧，是我们作为保险销售人员应尽的责任。

　　通过上次的谈话，我知道了财富传承是L女士最担忧的问题。回去后，我根据L女士的需求，结合她的身价，精心设计了一份与之匹配的方案。

　　我还预设了几个可能出现的异议问题，并提前思考了对策。

　　最后，我提前和客户预约好了时间，告诉她这次面谈大约需要一个小时。成功人士的时间非常宝贵，如果不提前约定好时间，面谈就很有可能被其他紧急的事务打断。

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　　面谈一开始，我就开门见山地说：“姐，我今天来的目的是要跟您谈一个关于财富传承的方案，这对您的家庭非常重要。关于这个话题，我要认真跟您讨论几个问题。”

　　我一边说，一边给她递了一支笔和一张白纸：“关于财富传承，您的想法是什么样的呢?”

　　客户开始在纸上开始画自己的理财方案：“你看我是这么安排的，我给女儿买了一些房子和门面，也买了基金，之前也跟你买过一些保险。但是房子升值很快，保险收益太低了……”

　　客户一边写，我也一边用本子记了下来，这会让客户感觉到我的认真。

　　我说：“首先我要恭喜您，这么有眼光，在很早之前就开始买房子。您太聪明了，所以才能做老板。”

　　听到赞美，她很开心，但我随后提出疑问：“那您有没有想过，房子一定会不断升值吗?会不会出现房子贬值的情况?

　　虽然您现在把房子都写成了女儿的名字，但我们无法掌控孩子的一生。孩子未来结婚后，还是会有很多让这些婚前财产转变为夫妻共同财产的风险存在，这对您而言，意味着财富缩水了一半。”

　　客户很吃惊地看着我，说：“你说得有道理。”

　　这时我就开始谈借助保险做财富传承的优势。例如保险具有安全性、稳定性、可指定受益人，同时能够获得一定的收益。

　　同时，我还谈到了保险的劣势。很多业务人员谈保险只谈优点，但对成功人士来说，他需要客观地了解保险的特点，需要你站在他的角度来思考问题，所以我提前把她的质疑说了出来：“钱放在这里，灵活性就比较差，虽然可以做保单贷款……”

　　讲完这些，我就开始和客户谈产品。产品我只讲了10分钟，因为沟通好了理念，产品对客户来说就只是实现需求的一个工具。

　　最终，因为资金周转问题，L女士在我这里先承保了一百万。

　　两次面谈就成交百万保单，对我来说是一个很大的突破。曾经的我4次、5次面谈都不能谈到要点，现在却能高效、准确地敲开高端客户的“心门”，我感触最深的，还是那句话——认识高端客户的“形”与“魂”。

　　我深深体会到了：

　　放下急于求成的心态，站在客户的角度，用心了解客户的特质和需求，成交就会水到渠成。

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　　李丽老师《TOP学习，助我签下百万大单》。

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　　作者： 李丽 TOP论坛

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