伴鱼获1.2亿美元C轮融资，少儿英语赛道冰与火交织

　　作者 | 西兰花花

　　编辑 | 刘惜墨

　　8月17日，在线少儿英语品牌“伴鱼”宣布完成1.2亿美元C轮融资。伴鱼在几个月内连续完成C1轮和C2轮融资，分别由大众点评创始人张涛先生和天际资本领投，SIG、合鲸资本等老股东继续跟投，由穆棉资本担任独家财务顾问。该笔融资系2020年以来在线少儿英语教育行业融资金额ZD的一笔。

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　　矩阵式打法

　　伴鱼由今日头条产品创始合伙人黄河在2015年创办，创立之初，伴鱼主做成人 C2C 口语练习平台。自2017年转战少儿英语赛道以来，伴鱼先后打造了伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼AI课、伴鱼精读课等系列产品，依靠产品矩阵，发挥协同效应，走出了一条差异化的成长路线。

　　从商业效率来看，产品生态的协同效应是明显的。近年来，少儿英语赛道俨然红海，获客成本越来越高，与常用的广告营销、投放获客方式不同，伴鱼选择以绘本工具来引流获客。

　　伴鱼绘本作为工具型内容 App ，以启蒙教育吸纳低龄用户，且大部分功能免费，参与门槛较低，吸引了大批多元用户。伴鱼绘本用较低的客单价，形成用户流量池，为伴鱼少儿英语其他产品提供大量用户转化基础。

　　在伴鱼绘本APP内，有多重引导用户付费的点。比如在绘本馆，野生动物这一本，会有老虎、狮子这类野生动物的单个发音，如果想要老师讲解需要458元获得VIP资格。

　　如果想要阅读更丰富的绘本内容，也需要VIP资质。

　　伴鱼绘本APP截图

　　高客单价、重服务的伴鱼少儿英语是其核心品类产品，针对3-12岁孩子提供 1v1 在线欧美外教课，依靠绘本流量池内部转化，压低获客成本;而伴鱼AI课和伴鱼精读课则是高毛利、中客单价的利润型产品。

　　这四款产品覆盖启蒙到青少儿等多个学习阶段，为0 -14 岁孩子提供全场景的英语学习产品和服务。

　　伴鱼在三年内，搭建涵盖四条产品线的产品矩阵值得关注。伴鱼创始人兼CEO黄河在2019年曾透露，两年多时间，伴鱼产品的用户数已达2000万，其中付费用户为50万。欧美外教一对一完课复购率90%，产品月活达到数百万。

　　如今，伴鱼实现累计用户达4000万，付费用户总数超过160万，团队规模扩张至近2000人。

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　　冰与火之歌

　　事实上，近年来，少儿英语赛道头部玩家集体陷入水逆之中。头部梯队中，大部分为1对1模式，但这个模式不被看好，经济模型很难成立：高额获客成本，师资成本，难以覆盖客单价。用户越多，亏损越大。

　　头部玩家比如VIPkid，在1对1模式之外，努力探索小班课，直播大班课。最近推出的大米网校为6-15岁孩子提供中教大班课+外教小班课的全学科培训。并于2020年1月获得腾讯、红杉的8000万美元的A轮融资。

　　哒哒英语最近频频上榜黑猫投诉，家长集体质疑平台老师资质，并且还私自更改课程，课程质量不过关等。

　　51talk上市4年来，用户量和续费量依旧没什么起色。

　　不仅线上玩家不如意，线下玩家更深陷死亡泥沼。比如老牌少儿英语迪士尼英语中心，海伦多兰英语培训机构、托马斯英语等连锁品牌先后被曝陷“闭店风波”。

　　即使是这样，这个赛道依旧惹人关注。因为兼具素质教育和语言学习双重市场，少儿英语想象空间非常大。

　　比如光是字节跳动就推出1对1少儿英语品牌gogokid，和AI录播课瓜瓜龙少儿英语，花费重金让铺天盖地广告砸向市场;

　　腾讯重金打造少儿英语项目ABCmouse，49.9元就可以得到15节课，并一套教材+1支点读笔;

　　网易有道推出3-8岁启蒙英语精品课，9.9元就可以听10节精选小课并且包邮送到家价值128元的教材大礼包。

　　巨头的重金投入，让这个赛道更加充满活力。但是根据前车之鉴，教育根本还是内在。拼的是教学质量，获客成本，用户黏性。只有解决了这些问题，商业模型才能成立，品牌才能真正扎下去。

　　原创 教培君 教培行业观察

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