我发现了跟谁学盈利的秘密

　　到目前为止，跟谁学的核心只有一个：名师。

　　真正理解这个核心之后，很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解：

　　为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利?

　　为什么能成为wei/yi一家盈利的在线教育公司?

　　为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利?

　　为什么跟谁学的毛利率高达75%，明显远超同行?

　　为什么能连续四个季度营收增速超过400% ?

　　目录

　　1、名师经纪人

　　2、无名师徒制

　　3、偏师陈向东

　　1

　　名师经纪人

　　跟谁学的在线大班课模式，就是一个授课名师在线直播上课，平均一个班的学生数目前已经达到1700人，在授课老师之外，还有个辅导老师的角色，将这1700个学生分为100-300人的班级，每个班级配一个辅导老师，负责课后的答疑、辅导，也可以认为这是大班双师模式。

　　但跟谁学的招股说明书中，关于名师还有一个关键信息，是放在长达276页英文招股说明书第219页的附录说明中，多数人都是集中看前面介绍业务和财务的部分，等到附录大概就没有那么重视了，没想到跟谁学把这么重要的信息，几乎是“藏”在了结尾。

　　这段说明中，有两个核心信息：

　　1、 跟谁学现阶段依赖于第三方合作的老师，这些老师和平台不是雇佣关系。

　　2、 跟谁学2018年TOP 1老师贡献收入占比12.21%，这个老师属于第三方合作老师。

　　第一条信息的解读：

　　名师不是跟谁学的员工，跟谁学其实充当的是名师经纪人的角色，这是财务上能盈利的直接原因。

　　跟谁学官方对盈利的解释是“我们每个环节都比别人做的好一点，整体的效率就高很多”——这简直等于什么都没说。但我们对比在线教育上市公司的成本结构，就能发现，跟谁学盈利的原因不是获客成本低，而是是主营成本低。和跟谁学更有对比性的是K12在线小班课的新东方在线和网易有道，其中网易有道的主营成本占比为71.6%，新东方在线的K12业务只占总收入的23%，单独K12的主营成本占比2019年高达90%。而跟谁学的主营成本占比只有25.3%。

　　主营成本中主要是教师工资，跟谁学由于非雇佣名师的存在，这部分老师没有工资成本，所以主营成本的占比相对较低，高达74.7%的毛利率也就能得到解释。名师和平台应该是采用学费收入分成的方式，比如名师拿走10%-50%的收入。

　　另一方面，跟谁学的销售费用占比和行业是持平的，都接近50%，这和跟谁学一直强调的低成本流量获客(包括续费率、扩科率高)看起来是不符的，因为获客成本低对应的是销售费用低。wei/yi的解释是获客成本确实低，但非雇佣名师分成部分的收入在财务中记入了销售费用，导致销售费用仍然很高。

　　如果把跟谁学继续比作电商的拼多多，也能理解跟谁学营收超高速增长的原因。电商平台的的收入考量有两个数据，成交总额(即平台上电商企业的销售额)和营业收入(属于平台的营业收入，大部分是来自电商成交额的抽成)，比如拼多多2019年平台的成交总额为10066亿元，总营收为301亿元。

　　跟谁学名师贡献的收入，本质上类似电商平台的成交额，而真正属于跟谁学的收入应该是平台从名师收入中的抽成。依靠成交额，跟谁学实现了营收连续四个季度高达400%的增速。聚集名师，是一个快速起量的模式，就像拼多多平台的商家数量可以在短时间内快速增长，成交总额也随之快速增长。

　　但是，跟谁学和拼多多的电商模式在售后服务上又有很大的差异。电商交易是即刻完成的，售后服务由电商公司承担而非平台，平台在售后服务中更多是监督的作用;而跟谁学的培训是长周期交付，售后服务的重要性显著高于电商，在名师之外，需要一个辅导老师的角色，这个角色由跟谁学提供，授课的名师和辅导老师结成了不可分割的商业模式。所以，也不能完全将名师的收入等同于电商行业的成交总额。

　　第二条信息的解读：

　　Top1的老师，凭一己之力贡献了跟谁学2018年12.21%的收入，但这个老师和跟谁学只是合作关系，没有签雇佣合同。由此推断，非雇佣的名师应该是集中在TOP级。根据跟谁学的公告，Top 10的名师在2018/2019年分别贡献了集团高达46.6%和36.3%的收入，2019年人均贡献收入7677万元。

　　但跟谁学并没有进一步公开这10个超级名师的具体信息。不过，这个TOP1的老师应该是Sam老师，主讲小学英语的超级拼读，官方的介绍是“毕业于陕师大学英语专业，Hello Sam 英语课堂创始人。11年教学经验，独创一套适用于中国孩子的高效英语学习方法-超级英语系列，《超级拼读》更是已申请国家ZL，得到广大媒体及学员的认可”(官网链接)。简单按照2018年贡献跟谁学12.21%收入的比例计算，Sam老师2019年大概贡献2亿的收入。——感受一下超级名师的恐怖战斗力。

　　根据热心网友提供的信息，跟谁学TOP 10名师候选人如下：

　　以上第一梯队3位老师，每人贡献收入约1-2亿，第二梯队9位老师，每人贡献收入在千万级别，2019年TOP 10的名师累计贡献收入7.68亿元。整理完这些TOP 级别的名师资料，不得不感叹，现在成为名师的门槛越来越高了。奥数一等奖、状元、清北毕业，这种背景的名师，随便开场讲座都能爆满，放到三四线城市的K12培训市场，简直可以无差别屠杀。

　　一个很有意思的现象是，知乎上跟谁学相关的问题，大部分出现在做空事件之后，但这些名师几乎每个人都有多个话题，比如“XXX老师怎么样 ”，评论量也不少，好评居多。

　　这种级别的名师都是自带流量的，他们贡献的收入全部算入跟谁学，而且应该几乎都是非雇佣关系，没有工资，毛利率高达74.7%也就不奇怪了。名师的成本是否也都记入呢，个人感觉这里面是有操作空间的。

　　那么，跟谁学所有授课老师中，第三方合作的老师和平台雇佣的老师各有多少人?根据跟谁学2019年财报中的信息，目前232名全职授课老师中，有56名为第三方合作老师，176名雇佣的自有老师。

　　2

　　无名师徒制

　　K12学科培训有两个很大的特点，消费周期长(从小学到高中12年)和扩科空间大(语数外、物化生、政史地9大学科，即使小学阶段也有3门学科)，一旦学生对一个培训平台产生信任，续费和扩科带来的直接效果是获客成本几乎为0。

　　超级名师入驻跟谁学平台后，自带大流量学生进入，这些学生形成了流量溢出。比如报了Sam的小学英语课程，学得还不错，顺便再报个语文或者数学课程，而Sam又只教英语，溢出的需求就被跟谁学平台的其他老师承接了。

　　在名师流量溢出的帮助下，平台非名师级别的授课老师，获得了低获客成本的学生。这样的条件极有利于非名师的成长，一方面挣的课时费更多，容易留住入行不久的年轻老师，另一方面有能力的老师更容易跑出来，成长为名师的时间大大缩短。

　　换个角度看，这实际形成了一个没有名分的师徒制。源自海底捞的“师徒制”，A级店的店长有资格当师父，自己选择培养徒弟，从徒弟管理的门店中获得更高比例业绩提成，在此薪酬体系下，店长的个人收入与其徒弟是否获得成功直接相关，于是店长不仅具有充分的动力管理好其门店，还会尽可能多地培养出能力和品行都合格的徒弟店长，并指导他们开拓新店。因此，海底捞的店长抱团经营，实现了裂变式增长。海底捞的“师徒制”直接增加师父收益，教会徒弟经验;而跟谁学的类“师徒制”直接增加徒弟收益，将师父(名师)的流量溢出承接到徒弟(普通老师)，也实现了徒弟的快速成长。这种模式下，没有师徒的名分，也不需要给作为师父的名师分成，何乐而不为。

　　从数据反馈也是如此。TOP 10名师的人均贡献收入从2018年的1690万元，增长到2019年的7677万元，增幅354%。同时期，扣除这10位名师的其他授课老师，人均贡献收入从2018年的137万元，增长到2019年的607万元，增幅343%。但是，一年内其他授课老师从155人增加67人到222人，师资队伍同时扩大了43%。考虑到新增的67人是在一年内相继入职的，人均贡献收入的增幅超过400%。也就是说，TOP 10名师收入的增幅，带动了其他授课老师收入更高的增幅，这就是流量溢出带来的价值。

　　流量溢出的价值还可以从另一个角度，近似判断。2019年TOP 10名师贡献收入7.67亿元，假设这些学生都续报一科(包括续费和扩科)，那么就有另外7.67亿元获客成本几乎为0的收入;假设50%的学生续报一科，有3.84亿元获客成本几乎为0的收入。也就是说，TOP10名师实际贡献的收入超过10亿元，这部分肯定是能盈利的，剩下10亿的收入(2019年收入21亿元)，即使不盈利，也可以做大跟谁学的营收规模。在K12学科培训行业，50%学生续报一科是可以做到的，跟谁学对外公布的续费率在70%-80%。

　　在上一个表中，我们可以看到，2019年第三方合作的老师人数减少了29人，这是一个重要的信号——顶级名师的人数在减少。而当年新增92名雇佣的授课老师，这些老师对平台的依存度更高。随着师资队伍的扩大，TOP 10名师贡献收入的占比在大幅降低，从2018年的46.6%下降十个百分点到2019年的36.3%。跟谁学的营收中，对于顶级名师的依赖程度是在降低的。

　　这是一个多赢的局面：非名师获得了名师的流量溢出;跟谁学平台降低了对超级名师的依赖，加速了师资梯队的建设;学生有了更多学科和名师的选择，对平台更加依赖，续费和扩科增加，最终降低了平台的获客成本。

　　在授课名师之外，跟谁学同时加速了辅导老师队伍的建设。从2019年3月到2019年12月授课名师人数从169人增加到232人，平均一个班的学生数从980人，几乎翻倍增长到1700人，在线大班的规模经济迅速体现出来。而为了保障如此规模下大班的教学体验，辅导老师的人数从522人增加到3736人，增加了6倍，平均一个授课名师对应的辅导老师人数从3人，增加到了16人。

　　跟谁学用少量高成本的授课老师，通过在线大班课的形式放大教学规模;用大量低成本的辅导老师，通过服务提高在线教育的教学体验，最大程度地优化了成本结构。从猎聘网站上跟谁学的招聘信息来看，主讲老师的月薪高达5-8万，而辅导老师的月薪只接近于主讲老师的十分之一。

　　3

　　偏师陈向东

　　跟谁学成为目前wei/yi盈利的在线教育公司，根本原因在于它独特的名师经纪人模式。那么，为什么其他培训机构不采用这种模式呢?这一点有着深远的行业历史因素：大家都吃过名师的亏。

　　最早以名师发家的新东方，后来变成了黄埔军校，稍有点能力的名师一个个自立门户去了。曾经的北京K12培训市场一哥巨人教育，靠一众名师攻城略地，最终大量名师出走、分崩离析。好未来在成立初期，经历过2次名师出走事件，并直接带走了大半学生，被逼的张邦鑫决心通过标准化降低对师资的依赖，后来反超新东方成为教育行业龙头。

　　无数的惨痛经历似乎表明，一个培训机构如果想发展壮大，就不能过于依赖名师，因为学生是认名师而不是公司的，名师一走，学生都会跟着走，一旦名师做大了，公司就会被绑架。最后，培训行业都去学习好未来的标准化了，毕竟这是被证明的成功案例。所以，在线教育公司多数是采用1对1和小班的模式，当跟谁学的名师在线大班课模式一出来，并不是特别被行业看好——既依赖少数名师、教学体验又差。

　　等到发现跟谁学因为名师大班模式，爆发式增长，多数人都看不懂了。但即使看懂了，对于头部机构来说，问题不是要不要采用跟谁学的名师模式，而是不能采用，因为这将是动摇一个培训机构根本的事情。比如好未来，它的核心就是标准化的管理、教学、师训，不强调名师，如果要走跟谁学名师这条路，就等于是要砸掉自己成功的基石，这种事没法做。新东方在线的小狼，是坚定的在线小班派，教学要保障效果和体验，他去做大班，不可能的。猿辅导和作业帮，其实也有一部分这样的顶级名师，但其他第二梯队以下的在线教育机构，很难做名师大班模式，这种级别的名师小机构请不起，请了也不会去。

　　陈向东的经历让他对名师情有独钟。

　　一个河南穷村子里走出来的青年，17岁师范毕业后就参加了工作，到新东方做一名基层老师，从0到1成功创建武汉新东方学校，一年后升任集团副总裁。陈向东的梦想，始于成为一个好老师，“教育培训当中最关键的是老师”是他坚定不移的信仰，新东方14年的工作经历也让他对教育培训行业的细节烂熟于心。

　　2014年离开新东方，陈向东第一次创业做的O2O平台，是帮助学生找老师。当O2O的泡沫破灭，陈向东转换了方向，帮助老师触达更多的学生。

　　在所有培训机构为了做大做强而选择弱化名师的时候，陈向东选择了逆行，因为他自信找到了解决名师问题的方法。

　　名师出走的原因，实际只有一个——利益：利益分配的不合理，讲课的是名师，分走大部分收入的是平台;原有平台做大之后，体系固化，名师缺乏晋升通道。为此，陈向东的解决措施是：

　　第一，让名师成为实际利益上的合伙人。跟谁学作为平台，帮助名师解决教学之外的其他所有琐事，营销、招生、管理、服务等等，名师只需要关注于教学，而且也只有专注于教学才能成为名师。对于名师也乐享其成，简化了自己的工作，更重要的是，跟谁学可以放大名师的教学能力。

　　比如Sam老师2019年贡献2亿收入，按课单价5000元计算(官网的课程价格3598-4998元，40节课，每节课40分钟)，一年至少完课学生4万人。一个在线大班2000人(可能更多)，也得有20个班，平均每天有2-3个班。这样大规模的教学量，没有庞大的辅导老师队伍和跟谁学的平台支持，再牛的名师一个人也干不了。教学规模起来，名师个人的分成肯定也多了，TOP 1的Sam老师即使分个10%也有2000万收入。自己单干是很难做到这种体量的。赚得更多、业务可持续增长、自己又不用太操心、还有桃李满天下的成就感，名师还有什么理由要离开?

　　第二，通过类似师徒制的方式，培养更多的次级名师，降低顶级名师对平台的影响，形成良性循环。跟谁学top 10名师贡献收入的占比，已经从2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老师人数从85降到56，平台雇佣的老师人数从84增长到176。跟谁学正在形成一个金字塔形的师资结构，顶级名师是流量，随着次级名师、辅导老师的基数增大，这个结构的稳定性也在持续增强。

　　在此情况下，即使出走一两个顶级名师，也不会对平台造成致命性的打击。

　　实际上，跟谁学的名师经纪人模式，并非独创，台湾和香港地区教培行业的主要模式，就是以名师为核心的工作室。

　　最知名的“补习天王”林溢欣，2015年收到年薪8500万港元(约合人民币7100万元)的挖角邀请，名震一时，甚至也在内地培训行业引起了很大的轰动。林溢欣是遵理教育的星级中文科导师，从2013至2015年的3年间，林溢欣个人为遵理分别贡献了43.6%、45.5%及40.5%的收入，仅2015年一年，遵理3.28亿元收入，林溢欣贡献的收入就超过1.32亿元。

　　香港三大补习社，现代教育、遵理教育和英皇教育，其中不乏像林溢欣这样收入不菲的补习“天王天后”，有的教师身价甚至达到千万美金。巨大的需求和激烈的竞争下，打造“明星教师”模式在香港极其盛行，街头随处可见各类补习班或“明星教师”的花式广告，这些“明星教师”着装职业、光鲜亮丽、面容姣好、发型精致，笑容亲和，授课方式灵活，语言生动幽默，他们像娱乐圈的明星一样，凭借个人魅力吸引着大批学生粉丝。

　　这个事情就很有意思了：香港的补习文化从上世纪70年代开始，最终进化出以名师为核心的工作室模式;内地的补习行业从2000后开始爆发，二十年的时间，多数走向了标准化的公司治理模式。

　　未来会不会有更多的培训公司，走向名师经纪人的模式呢?

　　多说几句

　　1、关于做空

　　当然，跟谁学的盈利模式成立不等于没有财务没有问题，毕竟“德勤都没有审计出跟谁学的问题”，我也不会贸然下定论。

　　但跟谁学和瑞幸的做空报告有着根本性的区别，瑞幸的做空报告是“我去XX个门店查小票数人头，有证据你造假了”，一刀致命;跟谁学的做空报告是“你的业绩太好了，我觉得你有问题”，还搞成了连续剧，一次比一次水，三份做空报告发完，跟谁学股价从30涨到了40。做空事件最终变得很魔幻：大家都在围观，却都不做调查和研究，等有人来解释，但无论做空机构，还是跟谁学自己，都讲不清楚。

　　客观上，在线教育业务的运营细节，除非深入公司内部，否则外界也很难证伪。

　　另外，我注意到跟谁学的审计机构是德勤，德勤同时是好未来、新东方的审计机构。有趣的一点是，好未来、新东方都曾经遭遇过浑水的做空，做空报告的研究深度和股价的跌幅要比跟谁学大得多，但好未来和新东方现在已经成为K12培训的双巨头。如果跟谁学造假，要么德勤知道，同流合污，要么德勤不知道，水平不行。第一种情况，美股造假代价很大，上一次安然造假，做审计的安达信破产了，德勤不至于为了一家公司的审计业务，毁了名声;第二种情况，德勤做了新东方、好未来的审计十几年，还经历过浑水做空，要说它不了解中国的教培行业，感觉也不太可能，除非是让实习生做项目看走眼了 ……

　　跟谁学有没有问题呢?肯定有，没有哪一个公司不存在问题，关键在于对问题的界定和问题的程度。比如刷单的现象，是全行业普遍存在的，问题在于刷单的占比有多少，刷单的是注册学生，还是付费学生，只有付费学生才会影响公司真实营收。

　　不过，跟谁学的公关水平，真是一言难尽，建议赶紧提升一下。

　　2、关于估值

　　跟谁学的估值确实太高，2019年收入21亿元，净利润2.27亿元，市值近700亿人民币，动态市盈率都200倍了，基数大了，营收增幅也不可能一直保持在300%-400%，股价跌一点才正常。

　　作为教育公司的老板，我觉得Larry也不要老是对股价涨跌太在意，不能被资本绑架，公司的核心客户是学生，服务好学生，该来的总会来，不是么。

　　3、关于研究

　　我始终坚信，没有做过研究，就没有发言权。

　　多数质疑跟谁学业绩的人，既不调查，也不研究，只是嘴炮。成年人的世界，我们只看利益，嘴炮和毫无依据的批判，除了消磨时间，没什么益处，倒不如研究别人有可能是怎么成功的，学以致用。毕竟天天吃瓜，容易营养不良。

　　独立思考，深入研究，这才是走向真理的wei/yi路径。

　　转自： 信口说

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