如何突出经销商管理能力

　　在面试的时候，针对过去单纯药品背景的候选人，很多器械外企，比如美敦力和强生面试官都喜欢问的一个问题是：

　　你过去的从业经历都是集中在药品领域，并没有器械的从业经验，你怎么看待这个问题?

　　这时候，很多面试者脑子一懵，感觉被抓住了自己的弱项，本来想着要突出自己的优势，但是说到最后，支支吾吾，感觉自己讲的话都很牵强。

　　其实，针对这一类 “客观经历处于劣势” 的问题，把握三个原则：

　　‖ 不否认过去的经历：因为每一段工作经历都有存在的价值，否定过去自己的经历，就是在否定自己的过去。

　　‖ 不强化面试官对于过去器械工作经历缺失的印象：千万不要为了体现自己的谦虚，反复强调自己确实在这方面的缺失，面试是通过传递自己能力优势获得对方认可的，而不是去通过表示谦虚去拿Offer的。

　　‖ 将面试官的关注点从 “无” 转移到 “有”：即从没有器械工作经历，转移到具有器械工作所需要的能力。

　　了解了大体的原则，我们来拆分问题进行分析：

　　器械的工作经验，我们可以大致拆分为两个部分：

　　直面客户的经历 和 经销商管理的经历

　　01

　　从直面客户的经历来说

　　器械和药品在这方面，从工作属性上来讲，基本是没有任何本质上的差异的。

　　只是说很多器械，尤其是高值耗材和设备，会在大客户方面做更多关注，但是其实做药品的候选人，大家可以仔细想想，不论是普药还是特药，你们在自己的大客户身上，难道不也是会有更多的资源倾斜和关注吗?

　　而合作的形式，不也是包含日常拜访，会议资源的投入，讲者机会的提供等吗?

　　至于那些非临床客户，比如说医务处，设备科，耗材办等科室KOL，其实做起来思路不也有类似的部分吗?也并不是100%完全不同的，不是吗?

　　所以，没有器械工作经验这句话，不能笼统进行理解，拆分之后是不是发现，其实其中的一半，自己还是具备的，或者说是相通的。

　　02

　　再谈经销商管理经历

　　器械经销商和销售的关系我从来不认为是管理，其实更多地是合作，尤其是很多高值耗材和设备的经销商。

　　毕竟一个每年赚20—30万的一线销售代表，天天谈管理一个年薪好几百万，甚至上千万的经销商老板，现实吗?

　　如果非要说管理，顶多也就是管理小规模的经销商，或者大规模经销商的代表或者业务部门经理罢了。

　　不论是合作还是管理，其实都是业务伙伴关系，在直面客户这一层面上，其实是处于同一战线的。那么这里的经销商管理经验需要什么能力呢?

　　很多人说：经销商管理能力。

　　这个太抽象了，范畴也太大了，我们把“经销商管理能力”聚焦之后，其实管理(合作)的本质沟通顺畅，所以需要的其实是沟通能力，而大家在过去的工作经历中沟通能力是否有所培养，并有实例有所体现呢?

　　我相信，答案肯定是有的。

　　所以，这样下来，你看这个问题的回答思路，是不是还是把握在刚刚我们所说的几点原则里面?

　　这也就是我经常在线上面试培训课程中说的，“你缺失的部分”这已经是无法改变的客观事实了，不要焦虑，而是仔细挖掘“你有什么”，以及“你有的”能否匹配到你想应聘的岗位，这样才能灵活运用到面试里。

　　对面试来说，最重要的是掌握回答问题的逻辑，从而去背诵每一个具体的问题的答案。

　　为了帮助大家，从根本上掌握面试的思维博弈，而不是仅仅停留在每个面试问题本身的回答，我录制了在线面试培训课程，将我过往一对一面试培训超过2,000+学员的面试培训经验，浓缩在9门系统化的在线视频课程中。

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　　原创 凯叔Calvin 凯叔药械升职记

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