机构招生困境的突破口是精细化销售管理

　　招生，这一教培机构最关心的重难点，正急需从互联网和信息技术中寻找新的突破口。

　　CRM已经是一个不新鲜的词了，但是真正用起来的机构没有多少。机构知道了这个词，也不知道如何入手，建立自己的CRM系统，似乎离在激烈竞争环境中艰难生存的中小机构很遥远。

　　这次突如其来的疫情给了很多中小机构当头一击——高昂的固定成本、匆忙开展的线上业务、流失的已有生源、青黄不接的招生季...很多小机构没有等到疫情退散，就倒闭在了2020年的春天。

　　2020年被称为线上教育的元年。疫情倒逼全国几十万家教培机构探索线上教学模式，与此同时带来的，不仅仅是教学资源线上化的转变，还有教育管理手段和招生销售环节的线上化。依靠降价折扣买就送的单一优惠措施吸引家长购买的时代早已过去，每年开学季印一堆宣传单在校门口发的纯地推销售模式也早已落后。招生的各个环节，从信息获取到沟通转化，都已离不开各类线上平台和信息技术。

　　成交的本质就在于与客户之间从无链接到弱链接再到强链接的过程。而销售管理就是帮助机构建立链接、强化链接的过程，这个过程越精细化，能够及时有效地建立的链接就越多，强化链接的效率就越高，成单转化率就越高。

　　建立链接——裂变思路触达客群

　　传统地推偏好在校门口发传单，是因为那里是目标客户的集中地。当招生场景换到了线上，机构又要如何定位哪部分互联网用户是目标客群呢?zui.好的办法就是根据已有的学员找到潜在生源——据调查，熟人推荐贡献了教培机构60% 的学员。例如，某个孩子在机构上课，那么通过这个孩子一定有机会接触到他的同学。利用已有的学员信息，借助现有的社交平台，获取同类生源信息，这就是裂变思路——建立链接的第一步。

　　第一， 一切成果都要可分享。

　　无论是作业点评、老师课堂评价、打卡内容，还是课堂小视频、家长讲座等形式，展示的前提就是能够被分享出去。除了要别人看到之后愿意帮你分享，机构还必须给他们提供便捷分享的手段。

　　第二， 一切效果都要可溯源。

　　可以通过数据分析系统，提高对效果的洞察认识，了解获客来源和成本，确定下一步的留存提频方向，这样才能知道未来要侧重引导哪一部分的UGC，又要专攻哪一类目标人群。

　　强化链接——标准化的跟进节奏

　　传统的销售管理只管成单量，不管成单率;只管结果，不管过程。销售人员成单成功是因为什么?失败又是因为什么?机构积累的销售经验和教训很难形成可推广的培训资源，销售人员素质始终无法提升，服务质量也无法做到标准化管控。一旦高业绩的销售人员离职或跳槽，就会带走一部分宝贵的销售资源，而新的销售人才难以迅速上手，部分机构甚至面临销售业务链条的断裂。

　　第一，线索录入和统计。信息化管理系统最擅长的就是一切有关数据和统计的操作。可以通过自动抓取访问信息等方式获取线索，录入机构线索库;也可以通过扫描采单码快捷录入信息。

　　第二，合理分配线索。将获取到的线索进行分配，明确采单人、跟进人、成单人，将整个线索跟进过程中的责任明确到人，确保没有一个潜在客户被轻轻放过。

　　第三，跟进步骤全记录。每一次电话、短信、微信聊天、线下面谈的时间和内容都以跟进记录的形式录入系统，可以根据成单结果进行跟进过程溯源，找到每一个关键的影响因素。通过总结梳理，形成属于机构自己的销售人员培训资源，做到一切销售经验可复制，为机构培养销售人才提供根本支撑。同时，销售进度全记录有利于不同销售人员进行无缝对接，省时省力。

　　第四，业绩统计强化激励。利用信息技术统计销售人员跟进积极性、成单金额、成单率，轻松获取销售排名榜单，针对性给予激励，激发销售人员积极性。

　　销售过程中的每一个环节，只有通过信息技术赋能，才能真正做到精细化。而精细化的销售管理，不仅便利了销售人员的工作，更重要的是提高了机构的服务质量。透明化的跟进过程也有利于销售人员找到合适的时机，向客户传递情感价值，增进客户对机构的了解，从而推进成单。

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