在线1对1英语已烧完100亿，而他们各有各的归途！

　　来源：信口说 

　　2013-2018年，短短6年间。

　　在线1对1英语的四小龙VIPKID、Itutor Group、DaDa、51Talk的融资额就超过了16亿美元，折合人民币约110亿元!

　　但烧完100亿后，所有在线1对1英语机构，似乎都陷入了一个怪圈：用户持续增长、收入持续增长，但亏损也在持续扩大，盈利看起来遥遥无期。

　　最终51talk选择了上市，市值仅1.4亿美元，成立至今6年亏损20亿元。

　　进入2019年，Itutor Group卖身平安、DaDa英语卖身好未来。

　　唯独剩下的VIPKID，却被爆出融资遇冷、数据造假。

　　D+轮融资5亿美元，估值30亿美元，创造全球在线教育融资记录后不到一年，VIPKID这个万众追捧的行业黑马，正在变成困兽。

　　目录

　　1、生于资本

　　2、增长黑马

　　3、盈利陷阱

　　4、生存第一

　　5、谁来接盘

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　　生于资本

　　1998年，杨正大29岁，已经在东京大学任教两年。

　　25岁就获得了UCLA(加州大学洛杉矶分校)有机化学博士学位的学霸，注定不是一个安分的人，他在博士期间开始创业，做了一个物联网的车辆追踪系统，赚了第一桶金。

　　在继续读完EMBA后，27岁的他获聘到日本东京大学任教，成为最年轻的一批教师之一。繁忙的教学工作并没有浇灭他的创业之心，他像一只猎豹，安静潜行中捕获着机会。

　　传统教育的种种限制和不公平现象，一直是他关注的方向，这时候互联网的浪潮越来越明显，他敏锐地捕捉到互联网将给教育带来的巨大变革，时机已经到来。

　　1998年，杨正大辞去东京大学的教职工作，和哥哥一起以150万元的资金开始了在线英语教育的创业，这就是Itutor Group的前身。他创造性地推出真人在线互动教学模式，实现了在线教育从0到1的颠覆式创新，也因此获得了“在线教育第一人”的称号。

　　同一年，米雯娟17岁，高二，辍学。

　　这一年，她的舅舅在哈尔滨上大学，她去舅舅家过了个暑假，被舅舅描述的大学生活完全吸引，就跟着舅舅从河北老家到了哈尔滨。

　　高二辍学的米雯娟，在当时看来并不显得多么另类，1998年全国高考报名300万人，本科录取仅62.5万人，全国性的大学扩招要到1年后才开始。

　　在哈尔滨，舅舅成为了她的英语启蒙老师，放学回来就教她英语的基础知识，渐渐地她喜欢上了英语，自学完了英语四六级，开始买英语杂志、学英文歌曲、看英文电影。

　　两年后，他们在北京南三环创办了ABC英语，开始做英语培训。

　　最开始，米雯娟跟着舅舅一边教书一边学习英语，白天给学生上课、招人、驱车几十公里送饭，晚上继续自学英语，睡觉经常打地铺将就一下。

　　UCLA博士和高中肄业生，谁也不会想到，两个人的命运，将在十多年后产生交集。

　　2013年，全球智能手机出货量首次超过10亿部大关，较2012年的7.25亿部增长38.4%，移动互联网逐渐渗透进入日常生活，同时在线教育项目爆发式增长，融资案例层出不穷。

　　Itutor 在一年前获得了启明创投的A轮投资，作为最早使用人工智能技术的在线教育公司，已经研发出动态课程匹配系统，实现了英语教育的私人定制化。

　　紧接着2014年，Itutor Group获得了当时全球在线教育领域的最大一笔投资，由阿里巴巴、新加坡淡马锡、日本SBI集团和启明创投近1亿美元的B轮融资。

　　米雯娟刚刚结束在长江商学院的学习——在这之前她已经自学获得了大专和本科的文凭。在长江商学院期间，她开始系统思考教育的本质。

　　ABC英语已经拓展到全国多个城市，一度做到了北京少儿英语的第一，但米雯娟永远不满足。

　　很多同事开始满足于有房有车的现状，在这种公司体制内很难再去执行一些新的想法，这不是我想要的生活。

　　英语改变了她的人生，她也想用英语来改变更多人的人生。

　　在长江商学院副院长刘劲的指导下，她用半年时间对教育行业做了模式研究，发现了传统少儿英语教育培训行业的四大痛点：师资良莠不齐，教学内容陈旧，价格昂贵，时间成本高。

　　她希望用自己的方式，来解决这一问题。深思熟虑之后，她离开了创业10年的ABC英语，10月份成立了VIPKID——聘用北美的老师，在线1对1，教中国4～12岁的孩子英语，课程全部基于北美本土教学内容编制而成，强调浸入式学习。

　　年底，米雯娟就拿到了创新工场的天使轮投资，李开复亲自背书。

　　同一年，上海的郅慧儿子正值幼升小，学了两年英语却没有达到想要的效果，时间成本高、学习效率低下，她萌发了做少儿英语培训的想法。于是，租了一个两室一厅的房间，成立了哒哒英语，从打电话销售做起。

　　从清华外语系毕业的黄佳佳，刚创立51talk两年，2013年6月，完成200万美元的A轮融资，10月完成774万美元的B轮融资，投资方包括雷军的顺为资本、YY、DCM，51talk主打低价菲律宾外教1对1的在线教育，被期望成为“英语培训领域的小米手机”。

　　主要玩家终于悉数登场，在线英语教育的大幕，已经开启。

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　　增长黑马

　　VIPKID创业初期，并不被市场和投资人看好，大家都觉得小朋友不可能线上学英语，这个模式行不通，米雯娟只能带着团队不停打磨产品。

　　如何让家长相信在线学习，成为了VIPKID亟待解决的问题。

　　2014年底，在外部顾问的帮助下，VIPKID把营销目光投向了社交圈的KOC,资深淘宝店主小新妈妈就是其中一个，她以自己的儿子为模特，经常晒服装的照片，并通过店铺的运营和品牌的打造，在同龄妈妈圈里拥有较好的口碑。

　　VIPKID邀请小新作为体验官，学习VIPKID的课程，小新妈妈会持续在她自己的社交平台曝光小新的学习状态及上课效果。这种真实情景的学习曝光，和平台粉丝对同龄的小新妈妈的信任感，给VIPKID带来了一波注册用户和学生的高峰。

　　2015年3月，VIPKID开始投放市场，一年半后，销售额从一个月几十万元猛增至近两亿，增长了200倍。ABC英语近10年的成绩，VIPKID只用了2年。

　　急速的用户规模增长，远远超出了米雯娟的预期，也彻底刺激了投资人的想象力和信心。

　　之后的在线少儿英语行业投资，如暴风雨般降临。

　　2015年11月，Itutor Group完成2亿美元C轮融资，刷新全球在线教育融资记录，投资方是GIC、中俄基金、高盛、银翎资本等世界级投资机构。

　　2016年6月，51talk创业5年后在纳斯达克上市，募资4240万美元，市值3.7亿美元;8月，VIPKID获得云锋基金和红杉资本的1亿美元投资;9月，哒哒英语完成B轮数亿元融资，12月又完成了B+轮数亿元融资……

　　从2013-2018年，短短5年间，仅头部四家企业VIPKID、Itutor Group、DaDa、51Talk的融资额就超过了16亿美元，折合人民币约110亿元!

　　在线1对1英语的模式，开始被市场接受。由于打破了时间、空间的壁垒，让学生足不出户便可享受各类教育辅导服务，纯英语外教1对1的教学质量也得到了市场及家长的认可。

　　在资本的加持下，在线1对1英语的发展超出了所有人的想象。

　　2017年8月，VIPKID高调宣布前7个月营收破20亿元，全年营收预计突破50亿元。而好未来2017财年的收入刚突破10亿美元，不到70亿元。按照VIPKID 50亿元的收入，在收入规模上已经位列中国第三大教育公司，此时距离VIPKID成立仅4年。

　　Itutor 2017年收入3.5亿美元，约24亿元人民币。

　　51Talk公布的2017年报中，收入8.5亿元，另有预收学费12亿元，活跃用户25万人。

　　哒哒英语没有公布具体的收入数据，但2017年实现了收入600%的增长，口碑转化率高达50%,2018年8月曾透露，用户留存率70%，日活率月环比增长50%。

　　3

　　盈利陷阱

　　然而，在各家在线1对1英语机构大肆宣传用户规模、收入规模的时候，却心照不宣地对盈利只字不提。

　　幸好，51Talk上市了，我们可以从它公开的数据，看出在线1对1模式的盈利问题。

　　51Talk当前市值1.4亿美元，不到10亿元人民币，但是在成立后的6年里，已经累计亏损20亿元!

　　2014-2018年分别亏损1.78、1.02、3.27、5.15、5.81、4.17亿元。其中2018年收入11.46亿，主营业务成本4.11亿元，占收入的36%，但是销售费用高达7.31亿元，占收入的64%，这两项已经吃掉所有的收入，另外管理费用和研发费用合计4.08亿元，导致整体的净利润亏损4.17亿元。

　　但是由于预收款制度，51talk 2018年的流水收入有17亿元，净现金流是正的，累计9310万元，依靠预收款公司还能够持续运营。只是，盈利不知道何时才能实现。

　　51talk 2018年财务数据

　　在飞速发展中，获客成本高、1对1模式规模不经济等问题逐渐暴露出来。

　　获客成本高成为了在线教育无法避免的问题，据51Talk披露的数据，2013-2018年，获客成本由1232元上涨到4312元，虽然51Talk的客单价也逐渐上升到了1万元，但平均每个活跃用户的年确认收入只有3695元，无法覆盖获客成本。

　　另一方面，1对1模式对师资的要求极高。VIPKID每节课25分钟，根据课时包的不同，课单价为138-169元，每节课支付老师7-9美元，教师薪资约占收入的30%，与51Talk的薪资成本接近(约36%)，扣去获客成本40%-50%，再考虑运营成本，首单亏损率10-20%——这意味着每新做一单，就得亏掉10-20%的收入.

　　那么，不花这么多钱做营销获客行不行?不行，竞争对手都还在补贴获客，降低营销就是自杀。而且，投资人需要好看的用户增长数据。

　　51Talk略微为正的净现金流反映出一个很有意思的现象——营销获客在竞争中已经达成一个微妙的临界状态，既能保持公司现金流正常运转，又能最大程度利用预收的学费补贴市场。

　　获客成本和师资成本过高导致的规模不经济，也决定了在线1对1模式需要高客单价续命，结果只能面向于中高端市场，向下延伸的空间极其受限。

　　所有在线1对1英语机构，似乎都陷入了一个怪圈：用户持续增长、收入持续增长，但亏损也在持续扩大，盈利看起来遥遥无期。

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　　生存第一

　　2019年，在线1对1的战况却急转直下。

　　4月，英国《金融时报》报道，VIPKID正在努力筹集5亿美元融资，寻求55亿至60亿美元的目标估值，但投资者并不太看好此次融资。

　　《金融时报》提到，让投资人们最担忧的是VIPKID高昂的成本，VIPKID使用客户的预付款进行补贴，用烧钱来进行高成本的客户获取，但这样的做法无法带来回报——为了不断扩大用户规模，就得不断回填这个洞。

　　7月，中国平安宣布将以资金和资源注入的形式，战略入股iTutor Group。本次入股完成后，iTutorGroup将被纳入到平安整体生态圈战略体系中，成为智慧教育板块的核心组成部分。

　　8月，《晚点LatePost》爆料，好未来已于7月份完成对哒哒英语的收购，交易价格未知。收购前，哒哒英语曾传出内部管理层变动，哒哒创始人兼副总裁沈晓凤离职，部分上海销售团队被裁员，目前销售团队的底薪有所下调，绩效考核相对年初也更加严格。

　　哒哒最终卖给了好未来，这一幕，就像2015年的O2O大战——跟谁学、疯狂老师、轻轻家教激战O2O，疯狂烧钱，好未来选择了投资当时并不那么突出的轻轻家教。不久之后，家教O2O行业落幕，疯狂老师烧完11.55亿元融资后破产，跟谁学宣布裁员转型，好未来控股了轻轻家教，并持续为其续命。好未来每次都在中途加入烧钱大战，战争结束后接盘。

　　行业剧变的背后，是残酷的现实：在线1对1市场正在接近天花板，增速严重下滑，同时头部公司的估值泡沫却越显得明显。

　　51Talk的收入增速从2015年的196%一路下滑到2018年的35%，2019年第二季度继续下滑到25.5%。由于在线1对1英语都是先交学费后学习，收入按上课阶段性确认，51Talk流水收入的增速从2017年的64%下滑到2019年Q2的18.7%，这意味着51Talk下半年的确认收入增速大概率会继续下滑到20%以下。

　　2017年，VIPKID曾高调宣布1-7月的营收超过20亿元，预计全年达到50亿元，然而，2018年《金融时报》披露的数据显示，VIPKID 2018年前10个月的收入为30亿元，净利润亏损22亿元，按12个月的比例简单计算，2018年收入也只有36亿，远低于2017年全年预计的50亿元，而2018年的净利润亏损，将超过25亿元。

　　毫无疑问，VIPKID神话般的增长也在放缓。

　　据移动互联网大数据监测平台Trustdata调查显示，在线1对1英语培训的头部四家企业VIPKID、51Talk、DaDa、vipJr(Itutor Group)已经占据超过80%的市场份额。如今潜在的“韭菜”用户已经被悉数收割，行业进入平稳发展期，后续的用户再也不会像之前那样，出现5-10倍的飞速增长了。

　　增速放缓，带来的直接打击将是估值倍数的下滑。

　　wei/yi上市的51Talk当前市值仅1.4亿美元，2018年收入11.46亿元，PS不到1倍，如果按照PS估值，头部几家公司的估值都要大打折扣。

　　VIPKID在2018年的收入只有约36亿元，是51talk的3倍，即使2019年增长到50亿元(增长39%)，作为行业龙头估值再给个溢价，算2倍PS，合理估值也只有100亿元。而VIPKID上一轮融资的估值高达30亿美元，超过200亿元人民币!

　　也难怪年初VIPKID以60亿美元的估值去融资，市场反应冷淡。增长放缓，估值虚高，谁愿意接盘?

　　烧完100亿后，曾经的在线1对1英语四小龙，51Talk率先上岸、Itutor 和哒哒英语都给自己找到了大金主靠山，VIPKID该如何求生?

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　　谁来接盘

　　2018年6月，VIPKID正处于高光时刻。

　　D+轮融资5亿美金，创造了在线教育领域融资的全球纪录，一时风光无二。

　　至今，VIPKID 共计获得6轮超8亿美元的投资，投资方占据了投资圈的半壁江山，包括马云的云峰基金、腾讯、红杉、经纬中国、李开复的创新工场、徐小平的真格基金，甚至科比。

　　但短短不到一年后，VIPKID这个万众追捧的行业黑马，正在变成困兽。

　　年初就传出的5亿美元融资，毫无进展，直到8月底，路透社报道，腾讯搁置了向VIPKID的1.5亿美元投资计划。

　　部分投资者表示，VIPKID并没有展现出可持续盈利的商业模式，目前还是主要依靠补贴抢占市场，而为了拉新提供10节免费的课程，更加剧了其资金方面的压力。

　　另外，关于VIPKID的负面新闻，却不断见报。

　　对外披露的业务数据饱受争议。最为引人诟病的是VIPKID此前一直对外宣称的续费率95%、转介绍率70%。VIPKID员工在社交软件爆料称，续费率只有50%左右，且在8岁后呈断崖式下跌;销售顾问会倾向于将已注册客户的分享链接，发送给前来咨询购买的新用户，这样双方都可以获赠5-10节课的免费课程奖励;刷单现象严重。

　　据说，VIPKID曾在2017年下半年向一家投行寻求融资，该投行审慎调查后否决了投资计划。其中一个重要原因是，投行内部调查的结果是用户续费率不足50%，远低于公司对外宣称的95%，VIPKID的诚信遭到质疑。

　　VIPKID招牌的北美外教，也在经受考验。有家长吐槽"纯"北美外教口音不纯、教师资源分配不合理、好老师需要抢、排课不合理导致很多新老师的课表是空的、教师离职后网站的职位仍保留……

　　而最近， VIPKID不断爆出裁员消息。

　　但VIPKID早就开始尝试突破。

　　在用户增长放缓和获客成本居高不下的情况下，多品类运营似乎是VIPKID不得不做的选择。

　　2017年8月，VIPKID推出在线中文学习平台Lingo Bus，中文版的VIPKID。

　　2018年8月，VIPKID召开战略发布会，公布了旗下多个品牌，包括1对4小班课的SayABC、在线大班课的VIP蜂校、亲子英语的自由星球、家庭英语启蒙的跟大熊玩英语。1对1之外，VIPKID正在青少儿英语学习的领域不断拓展产品品类。

　　1对1模式的规模不经济，很容易让人想到从小班课突破，但在线小班课真的是1对1的救星吗?

　　单纯从成本角度考虑，小班课看起来同一个老师创造的收入更多了，利润率会更高。但实际上，在线的小班课远比1对1复杂：技术上，小班课中的一对多和个性化教学的技术门槛,目前还没有完全解决，不同网络状况下的延迟将造成很大的影响;体验上，小班课中1个老师难以顾全到每一个学生即时的学习状态，教学效果明显差于1对1;管理上，控堂、排课、满班率、不同水平学生的分组，都是对机构极大的挑战。

　　但对VIPKID来说，另一个问题是，小班课、大班课本身是对VIPKID 1对1模式的革命，两者不可兼容，如果SayABC和VIP蜂校发展起来了，将是对VIPKID品牌的削弱。

　　虽然51Talk的创始人黄佳佳也认可在线小班课的商业模式，但51talk小班课的收入却在下滑，2019年二季度总收入增长19%，美教小班课收入3300万元，同比下滑24%，仅占总收入的6.6%。从51Talk的数据看来，小班课并没有想象得那么好。

　　2019年，数学思维赛道大火，VIPKID紧接着就在3月推出了自己的数学思维产品“噜啦数学”，多少透露出一点急切。

　　但教育行业不像互联网，我在美团上订酒店，顺便也会买个车票、选个饭店、定个外卖，因为去其他平台都一样，没什么差别，都在美团上消费很方便，但对于教育培训，我并不会因为你英语教得好，也去学你的数学，英语教得好不代表数学也能教好，否则凭借新东方、好未来庞大的学生基数和口碑，业务早就爆了。

　　目前看来，数学思维并不能成为VIPKID破局的关键点。

　　新一轮融资能否顺利完成，盈利陷阱能否突破，2019将是VIPKID遭遇最大挑战的一年。

　　米雯娟的人生，一直在突破。

　　高二辍学、自学英语、创办ABC英语、自考大学、考取长江商学院、去美国交换、去百度实习、创办VIPKID，每一次都像是不可思议的跳跃，跨越过一道道遥不可及的梦想。

　　在面对未知性的时候感受到的是不一样的感觉，这些东西能让我们更好地认知这个世界，认知自己。

　　2008年，米雯娟正面临ABC英语去留的抉择。

　　在游学澳洲期间，她突然决定要去跳伞，教练员要她在各种文件上签字，她说像是留遗言。在从飞机上跳下来的短暂过程中，看着宽阔的地面和平静的大海，她突然间就感觉人生中没有什么解决不了的问题。

　　希望这一次，也没什么解决不了的问题。

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