培训机构怎么招生能吸引学生

　　文章|教培邦原创

　　培训机构怎么招生能吸引学生?如今培训行业的竞争越来越激烈，各个机构都挖空心思在想一些新的优惠点子，为了在激烈的市场中多招一些学生。优惠促销五花八门，但无非是一些形式的改变而已。我根据自己在教培行业内的经验，将培训机构的各类优惠促销形式归纳为九大点25个形式，文中的优惠促销仅仅是最基础的形式，不包括后续的跟进运营，同时也结合了一点点心理学效应，供各位参考。

　　一、学费降减

　　这是最常用的一种优惠促销方式，目的在于迅速增加钱款，增加消费量，但也有着显而易见的缺点，就是利润会受到影响。所以此类优惠应尽量避免经常使用，同时也需要附加一定的条件。

　　1. 学费立减。这类优惠更多的是搭配时间、主题节假日、特定人群而使用，例如“教师节”教师子弟学费立减XX元，九月内老生报名(续报/新报其它)立减XX元。

　　2. 阶段优惠。是学费立减优惠方式的有条件变形。在一个较长的报名周期内，促进报名回款的前置性。例如暑期招生时间段广义上可以从三月到七月，如三月报名立减X元，四月五月报名立减Y元，六月七月报名立减Z元，其中X>Y>Z。此种优惠也适用于短期报名，阶段可以减少，例如6月1日前报名学费立减XX元，以后无优惠。

　　3. 学费秒杀。相对于学费立减更加有宣传性、紧迫性，相对于学费立减，“秒杀”的着眼点是最优惠价格，而不是费用优惠的幅度。“秒杀”应突出“限时”“限量”“特价”。例如“6月1日限前30名学生，报名学费秒杀价XX元”。

　　4. 预报名。类似于定金。即缴纳一部分学费(预报名)之后，缴纳学费全款时能享受学费优惠。需要注意的是，缴纳的订金如果退还，是不能享受学费优惠的，另外请注意“定金”“订金”的区别，前者为确定(不退)后者为意向(可退)。

　　二、抵现优惠

　　抵现/抵扣优惠，其实也是学费降低的一个变形，但相比学费降低而言，更具有可控性。

　　5. 折算换取。以一定量的数据/票据，折算现金学费，用以抵现，需要设置上限。例如在某个体育主题日(申奥成功日、北京奥运日等)凭微信当日步数，报名抵现XX元。限zui高30000万步，1000步抵扣1元;或者凭车票、发票等票据亦可抵扣现金。

　　6. 习惯抵扣。这其实是互动促销的一种，可以很好的培养家长的黏性。例如在微信群/APP连续签到X天即可抵扣X元。

　　7. 预报名抵扣。是预报名立减的变形优惠，是一种预存储值形式。例如预报名缴费99元，如后续全款报名，99元可抵现十倍报名费用，即优惠990元。

　　三、捆绑促销

　　多项服务或者多人同时消费，可享受优惠。简而言之就是“团报”“联报”“满报”。

　　8. 线下团报。根据同时报名的人数多少，相应的有一定阶梯的学费优惠。

　　9. 线上团报。适用于线上团报(借助小程序或平台)。A将团报链接共享，邀请其他人一起报名，按照报名的数量享受阶梯学费优惠。

　　10. “一起砍价”。适用于线上报名(借助小程序或平台)。A将报名“砍价”链接共享，邀请一定数量的人员“一起砍价”，达到数量后A即可享受“砍价”后的优惠，而参与砍价的人也可以得到一定的初始优惠，再进行第二次传播。帮助招生信息的传递。与“线上团报”不同的是，这个形式，不需要A邀请的其他人一定“报名”，只需要点击“砍价”按钮/链接就可以了，更便于操作，更易于信息的传递。

　　11. 连报多报优惠。两门(多门)课程连报，学费优惠，即1+1<2。例如机构原有A课，为了促进A课招生，可增设B课(注意教师教室的利用率)。A课学费1000元，B课学费1000元，如A+B报名，B课学费仅为500元，即1500元可报两门课程。亦可变形为团报形式，即一人单独报A+B，B课学费800元;两人同时报，B课学费500元(或免费)。

　　12. 加价享超值服务。即在原有学费基础上，多付XX元(不要过高)，家长能够享受更多更超值的服务，是上一优惠形式的逆向变形，上一类强调优惠(1+1<2)，此类强调增值服务(1+0.5>2)。例如：多付X元/享受价值X元课程/服务。

　　13. 满足条件给予优惠。例如报名缴纳学费超过XX元或者同时报名X课者，即送XX/费用立减。此类优惠功利性比较明显，不建议过多使用。

　　四、赠送

　　用赠送实物或服务实现优惠，避免现金流的减少，也可以起到宣传促销的作用。

　　14.实物赠送。指可以直观测量价值的内容，例如送教材、送课程。

　　15.服务赠送。实时答疑、活动。

　　赠送应该设立条件，例如时间范围，报名费用总额，加价送等等。可以设立“会员(VIP)福利，只有成为会员才可以享受赠送，这样可以促进最外围生源首先成为会员(初次转化)，成为会员后在增加会员黏度与认可度的情况下，进而进行二次报名转化，相较于直接报名，这类渐进式转化更易于促进报名。

　　五、卡券类

　　卡券类在我看来也是属于本文第二类抵现优惠大类之内的优惠，但由于此类模式各类机构用的较多，消费者习惯接受，所以单独列为一类。卡券的获得可以有直接购买、报名赠送、试听赠送、网络赠送、抽奖获得、特定人群节日赠送、报名满X元赠送。

　　16. 代金券。直接抵扣面值相同的现金。

　　17. 折扣券。在特定的时间报名特定的课程，可以享受X折扣。

　　18. 学费预存券。预存100元(即面值)可以实际抵扣150元现金。

　　19. 会员卡。会员专享优惠，成为会员后才能享受相应优惠，详细请参见赠送类解说。

　　此四类卡券，16和17的获得方式更多的是赠送，时效性和适用范围有较大限制，目的侧重于短期促销，促进回款与初次消费。而18和19的获得方式更多的是购买(预存)或者达成一定条件，时效性和使用范围较大，目的着重于提升客户黏度和复购。

　　六、学费返退

　　仍旧是学费优惠的一种变形，但由于宣传思路不同，所以单独列为一类。此类型优惠重条件、重过程，可以有效提升客户黏性和口碑裂变。

　　20. 条件类返学费。参与学习者达成一定条件，享受X元学费返退。例如期末考试获得前X名，本期课程全勤，转介绍并报名X人。

　　21. 时间类返学费。维持报名黏性，例如每学习一个月即可获得X元学费返退

　　七、试学优惠

　　22. 免费试学。无需缴费，学生试学X课时，如继续学习，报名可享优惠。

　　23. 付费试学。基本操作同本文第一点第4条“预报名优惠”，只需先缴纳较低学费，即可体验X节课，如继续学习，报名可享优惠。

　　需要注意的是：试学享优惠，会出现有许多贪小便宜的家长，只上试学，不会转化。首先我们需要明确做试学的目的，如果是为了换醒沉默客户信息，增加宣传，则不用考虑以上问题。如目的是通过促销增加报名，则需要有一些应对并可提高报名的措施，列举了以下措施可以参考：

　　(1)课程、机构、品牌介绍(单页、H5、话术)需要凸显核心特色，也就是真正区别于其它品牌的特点，而且这类特点需要反复和家长强调。

　　(2)将试学的学费价格适当的提高，这样虽然整体参与试学的家长少了，但参与群体会更加精准，转化率也会更高。

　　(3)明确并外化试学能达到的效果，需要每次课都做。首先在每次课结束时要有学生本次课学习内容的展示;其次老师要将本次课的“学习过程摘要/记录”给家长进行详细解读，(学习目标，学习结果等)，将每一个孩子的学习评价发给家长。第三教师需要在微信群进行回课，但要以直观的视频、图片为主要形式

　　八、抽奖

　　24. 抽奖。人们可能对这种刺激性很强的事情天生就感兴趣，参与的人们不知道会得到什么，多数人们非常喜欢这种概率性事件。这其实也是一种优惠的获得方式，只不过形式上更加刺激，更加有“奖励”性。例如面向所有的家长推出的抽奖转盘，奖项可以是卡券、X次试听课、会员资格、优惠学费X元

　　九、异业优惠

　　25. 异业优惠。与跨行业异业(非教育培训的相同目标客户群体业态，如文具店)或同行业异业(同属教育培训业但培训内容不同，如英语培训和艺术培训)进行互补优惠，例如报名即送蛋糕券/XX数量艺术课体验/玩具购买折扣。

　　十、以上优惠体现的几点心理学效应

　　以上九大类促销方式，或多或少都有一些心理学效应在发挥作用。

　　(1)学费降低类是“锚定效应”。这个效应是指当人们对某个事情做预估时，会将起始值作为一个潜在的标准，起始值像定位的锚一样制约着人们的预估。比如一般在宣传优惠的时候，商家都会强调原价，再强调优惠价，这个原价就是与优惠价相比的初始值，不管原价是否真实，人们都会认为优惠价更能让自己占得便宜。

　　(2)卡券、试学、抵扣是“禀赋效应”。这个效应是某人如果拥有某个物品或服务之后，那么这个人对这个物品或服务的认可或者评价要高于拥有之前。这就是为什么多数学校都会设立试学促进转化报名，而且人们更会关注失去什么而不是得到什么，例如人们有了各类卡券和优惠名额总是不舍得失去，而是尽可能的使用，而在这些优惠的载体上设定好失效日期，会更促进人们的使用欲望。

　　(3)团报与线上砍价，是从众效应，是个人受到其他群体的影响，会朝着与大多数人的方向变化。当某一个个体看到别人一起报名，或者发现线上参与砍价或团购的人很多的时候，多数都会选择自己一起跟随大家参与

　　十一、注意事项

　　关于优惠促销的制定，一定是需要有优秀的服务与教学质量做基础的，否则只能是一锤子买卖，家长不会再相信机构第二次。同时，由于优惠促销实际上就是机构拿出以一部分利润进行宣传，所以一定要明确每次优惠促销的参加条件、持续时间、数量、目的、关联性。

　　1.参加条件：

　　(1)人群(老生、新生、妈妈、爸爸、职业)

　　(2)主题(生日、节日、特定事件)

　　(3)时间(特定时间内)

　　(4)渠道(线上专享、参加某活动专享、某特定群体专享)

　　2.持续时间：

　　(1)获得优惠权益的时间期限

　　(2)享受优惠权益的截止时间

　　3.数量：

　　(1)限定可获得优惠权益的消费人员数量

　　(2)优惠促销可享受优惠的范围

　　4.目的：

　　(1)扩大宣传影响，增加流量

　　(2)提高主课报名转化

　　(3)迅速增加回款

　　(4)品牌美誉度宣传

　　5.关联：

　　(1)与其它招生关联。例如寒假招生优惠可以关联春季招生，凡是参与学习寒假课程的学生，春季报名可享受XX优惠

　　(2)与其它消费者关联。例如报名可获得代金券，代金券可不记名转让使用

　　(3)异业合作关联。在XX店消费XX元，可享学费优惠/试学优惠/卡券赠送。这属于第九类异业优惠的反向使用

　　愿各位校长老师都找到适合自己学校的优惠模式，学校越来越热闹，都打出自己的特色

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