没有购物，极地邮轮靠什么赚钱？

　　11月14日，Polar Latitudes & Aurora Expeditions销售&商务发展负责人温璐遥将出席“2023洞见·未来 中国邮轮分销峰会”，就极地旅行市场将更快走向细分化和专业化等洞悉做讨论分享。

　　作为邮轮旅游中的细分领域，极地探险邮轮在今年年初便已开始显露恢复趋势。多家旅行社和邮轮公司传来航线开售即售罄、甚至追加舱位的捷报。

　　据IAATO国际南极旅游组织行业协会数据，在2022-2023航季，全球约有10.3万名游客通过各种方式前往南极旅游，2023-24航季，预计南极游客将迎来强有力的增长，也因此不断有玩家向最上游前进。

　　作为南极小型精品邮轮的市场引领者，极地纬度Polar Latitudes成立10余年，一直致力于打造南极真正的核心奢侈体验，即外出在岸时间和探险体验的最大化，与此同时进入中国市场5年以来，Polar Latitudes也在不断优化目前所有航次上的服务，比如均提供中文友好等服务。

　　听上去客单十分高昂的极地旅行，由于不同于传统旅游能够依靠购物等方式获取利润，留给运营商的利润空间几何?对于舱位流失的风险以及极地地区变幻莫测的天气和船况等无法预料的突发状况，有没有规避方式?今年极地产品爆发的需求能否代表未来极地旅行产品走向?

　　日前，旅业资讯采访了Polar Latitudes & Aurora Expeditions销售&商务发展负责人温璐遥。

　　作为邮轮旅游中的细分领域，极地探险邮轮在今年年初便已开始显露恢复趋势。但是今年极地产品需求短时间爆发有一定的特殊性，能代表未来极地旅行产品的需求情况吗?

　　今年极地邮轮业务尤其是南极邮轮产品确实在国门开放之后有一轮两三个月的井喷式的销售和持续增长，其恢复的情况和速度在所有出境高端目的地中首当其中遥遥领先，这种需求的释放也很好地佐证了中国高净值人群、热爱探险的旅行者的消费能力在疫情之后依旧坚挺，而且经过疫情几年的压抑大家对于真正远方和纯粹大自然的强向往，从旅业伙伴业务端的反馈来看，5月之后明显产品咨询量和销售节奏逐渐放缓，进入了正常的销售周期中，整体来说今年极地探险邮轮在中国市场的恢复是达到预期但仍未恢复到疫情前的水平，这些都受制于出境政策开放较晚已经错过最佳资源锁定窗口期，开放初期疫苗政策不明朗，签证和国际机票等诸多限制和障碍，造成了部分意向人群仍在观望犹豫中。

　　随着更多的邮轮下水和进入中国市场，极地逐渐走入新媒体平台和公众视野，以及签证、机票、地接资源的逐步缓和进入固定模式，2024北极季和2024-25南极季市场将迎来全面的复苏，南极有望恢复甚至超越疫情前IAATO统计的中国最高南极登陆乘客数，旅业伙伴们既有老牌旅行社，也有新入局者，目前都是踌躇满志地投入其中，准备在疫情重新洗牌之后的极地市场找到自己的生态位，极地探险邮轮行业有望成为未来探险/生态/奢华/自然旅行的最佳目的地和细分领域，持续引领出境高端市场的更高品质和可持续地成长。

　　极地邮轮不同于传统旅游可以依靠购物等方式获取利润，是不是意味着极地邮轮赚到的利润非常有限?

　　极地邮轮市场不同于传统大众旅游，其目的地属性和探险方式决定了其资源导向和稀缺性，以邮轮为载体在每年有限的时间内(运营窗口期只有5个月)带领全球小众探险者前往环境容量有限并受到严格监管和保护的两极地区，这是一个少而精，小而美的细分市场，也决定了这个目的地注定是高端小众的，而喜欢并最终成功去到南北极的客户，一定算中国出境旅行者里最优质和高净值的一群人。

　　从邮轮供给侧，对于实际运营邮轮的数量，邮轮本身的抗冰性能，单次登陆的人数，船上专业的探险队员和冰区驾驶经验的船长船员，这些都对邮轮运营商和其接待量设置了门槛，基于极地资源导向型业务和高运营成本，对于乘客画像和消费习惯清晰的理解，以及船上的食宿、服务和附加活动的包含，船司大都会将极地航程全部一价全含来核算成本和定价，而不会像大型邮轮做一些费用剥离和二消设计。

　　这就决定了极地探险邮轮的船票价格和旅行社采购后的全包价基本都是旅游行业的天花板，人均10-15万+属于正常水平，当然不同极地船司的邮轮载客，定价策略，价格包含略有不同，旅业伙伴的采购模式从包船、团队预定到单船票代售也各有千秋，但总的来说人均十几万的产品受众一定是高客人群，在这种情况下产品体验和客户服务一定是极致化和精品化，船司在定价上力求一价全含，打造专业探险体验，并配备高客服配比，旅行社端口更是深耕每一个客户和每一个需求，不会存在传统大众旅游通过低客单价获客之后再利用购物、自费等方式回流现金，最大化客户的潜在价值。

　　极地旅游的高定价决定了高客户门槛，同时也保护了高体验感，虽然几乎没有太多二次消费的场景，但其本身的价格基数乘以合理的毛利率区间，也是有着可观的利润空间，这也是为什么疫情之后旅游行业大洗牌但极地市场仍能保持高活力和迅速恢复的主要动因之一，此外从业者也分为只做2B批发商和专注2C的旅行社，他们对于各自的定价策略和利润需求也有不同的看法和逻辑。

　　2019年我国就建造了极地探险邮轮，这两年我国又陆续下水了一些极地邮轮，关于极地探险邮轮的独特商业前景请您谈一谈。

　　我自己在中国极地行业成长了10年 ，看到了行业一路以来的高歌猛进也经历了疫情冰冻这几年时光，感受到国人对于南北极日渐增强的关注以及高净值客群的强劲购买力，这也支撑着中国在疫情前连续5年都是南极第二大客源国，仅次于美国。但遗憾的是我们更多的参与都是在客源侧，在运营商角色上一直是空白的，简单来讲中国市场一直是强有力的极地探险邮轮行业的利益贡献者，而非核心利益分享者。

　　中国极地邮轮制造和相继下水确实是一个可喜的拐点，现如今看着南极水域很多X-Bow探险邮轮都出自中国造船厂，非常的开心和自豪，至少说明了中国极地邮轮事业在建造和交付能力上已经攻克难题达到了闭环，随着技术和制造端的完善，客源需求端的增长，未来中国自己的极地邮轮公司，运营团队和探险团队一定也会慢慢长出来，在全球极地圈拥有自己的话事权。

　　另一方面，还想让大家更多地关注同一船厂和设计团队交付的一系列姊妹号邮轮的下水，在整体规格和邮轮风格极其相似的情况下，虽然是由不同船司运营，产品在推向市场之后一定面临同质化和价格竞争，如何在逐渐内卷和同质化的市场找到差异化竞争，如何选择和定义独树一帜的产品理念，细分的受众画像，相契合的船司风格以及主题化的探险体验，这些都是旅游业者们需要思考和交出的作业，这样才能和而不同，让对的人找到对的船，实现多赢的局面

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