理财经理财富管理业务能力聚焦（实战训练营）

　　课程背景：

　　经营单位一定存在这样的困惑，每年都组织大量培训，投入成本高，但是见效并不理想。员工新旧交替的过程中，业务能力参差不齐，推动业务和完成绩效就存在较大差距。每次下达新任务指标，大家就胡子眉毛一把抓，自己累客户烦。

　　如何缓解这种现象呢?经过研究发现，员工工作中支撑业务的能力基本锁定在专业中，在财富管理业务日渐成熟的今天，只有专业才能赢得人心。因此，结合多年培训和项目经验，对标银行业务体系，主抓两大产品(保险、基金)，围绕一条主线(客户关系管理)，采用多种营销方式(根据课程设定)，实现财富业务再上新台阶。

　　授课方式：课堂讲授+案例分析+学员分享+演练

　　锁定话题：

　　1、重点针对理财经理的产品综合配置技能提升，重点训练“保险”和“基金定投”业务，达到会结合客户资金情况和需求进行基础的资产配置建议，并能够做出基本的方案并说出理由

　　2、进行客户关系管理的过程中，重点围绕营销策划能力与学员进行沟通和交流，开拓视野，带领学员在现场列出适合本行特点的营销活动，并做好各项细节工作

　　课程大纲：

　　一、第一天

　　1、重点任务：

　　(1) 梳理业务拓展必备的专业化销售流程

　　(2) 带领学员思考给客户进行资产配置过程中需要考虑的几个关键问题

　　(3) 基金定投业务专业知识讲解及训练

　　(4) 晚上为学员自习和完成作业的时间，第二天要演练通关

　　2、具体安排：

　　(1) 第一节：开场破冰

　　①　讲师和学员自我介绍

　　②　介绍学习重点及学习纪律

　　③　学员第一次分组调整座位

　　培训方法：充分互动，要求学员把自己的学习目标写在学员手册上，并且在后面几天的学习中针对实际情况不断调整自己的状态。

　　效果达成：学员充分放松，与授课老师形成相互的信任关系，便于学习进程不断深入。

　　(2) 第二节：知识点学习和共创

　　①　专业化业务销售流程

　　②　资产配置方案中需要注意的关键问题(产品特性、客户风险承受力、市场情况)

　　③　讲解产品中需要的相关技巧

　　培训方法：结合具体工作讲解销售8个环节，游戏形式掌握银行产品在资产配置中的位置布局图，结合影响投资的因素，学会制定客户资产配置的简单方案。

　　效果达成：学员充分讨论和提问，制作客户资产配置速查模板。

　　(3) 第三节：基金定投业务知识讲解和训练

　　①　按照抽签内容进行1分钟讲理财讲解训练

　　②　讲解后填写A表格

　　③　互动交流刚才表达的感受，找出共同的地方

　　④　讲解关于“基金定投”专业方面的核心知识点

　　⑤　学员互动交流提问时间

　　培训方法：学员讲和练的方式激发思考和学习专业知识的欲望，针对基金定投方面的知识点展开讲解，围绕销售中的常用技巧和需要思考的必备问题为主线，解决学员的疑难问题。

　　效果达成：现场解决“筛选基金的方法”、“微笑曲线的图表讲解法”、“其他相关小问题”。

　　3、当天作业：

　　(1) 抽签：确定内容，结合基金方面知识，每人准备3分钟讲解内容

　　(2) 要求：可以准备道具，但是必须脱稿

　　二、第二天

　　1、重点任务：

　　(1) 针对昨日关于保险产品的作业进行通关演练

　　(2) 讲解面对面讲解产品的各种技巧，研究讨论具体产品如何进行结合

　　(3) 长期期交保险产品业务讲解需要依托的知识、技巧及话术

　　(4) 晚上为学员自习和完成作业的时间，第三天要演练通关

　　2、具体安排：

　　(1) 第一节：3分钟讲基金

　　①　第二次分组调整座位

　　②　温习昨日知识点

　　③　开始依次进行讲解

　　④　讲解后填写表格B

　　⑤　分享本次讲解的感受，与昨日的区别是什么?对自己满意的地方在哪里?

　　培训方法：学员训练+学员分享+老师点评

　　案例研讨：围绕刚才讲解中出现的问题组织大家研讨，讲解中ZD的问题是什么。知识点“预演未来”的作用是什么，为什么了解了知识还是会容易出错。

　　效果达成：

　　l让学员展示的同时，关注学员的感受，随时针对演讲中出现的不符合要求的地方提出修正建议，主要让学员进行训练并充分分享

　　(2) 第二节：面对面讲解金融产品的九宫格表达技巧

　　①　知识点学习：九宫格内的沟通表达技巧

　　②　话术准备流程

　　③　面对面讲解的肢体语言

　　培训方法：讲解为主，训练为辅。

　　效果达成：使学员知道以后面对面讲解金融产品，必须运用3种以上的表达技巧。

　　(3) 第三节：长期期交保险依托的知识、技巧及话术

　　①　保险产品的功能

　　②　风险的类型以及规避转移风险的方法

　　③　结合学员疑问，讲解“保险产品”的相关知识点

　　④　结合资产配置讲解保险产品相对应的功能

　　⑤　结合险种分析案例，加固学员对保险产品功能的认知度及知识体系的梳理

　　培训方法：学员训练+学员分享+老师点评

　　案例研讨：销售保险产品时的沟通线搭建、话题切入、适合客户的案例。

　　效果达成：让学员能够抓住不同险种的功能，结合百姓最关心的问题进行解读。

　　3、当天作业：

　　(1) 抽签：按照要求准备保险产品3分钟的讲解内容

　　(2) 要求：至少使用3种以上的表达技巧，可以借助道具，但是必须脱稿

　　三、第三天

　　1、重点任务：

　　(1) 针对昨日“保险产品”的作业进行通关演练

　　(2) 带领学员结合具体业务、指定产品、业务常用线上线下常用渠道、宣传方式等，梳理获客、吸客、留客的营销策划思路

　　(3) 以小组为单位进行研讨，针对主题设计营销活动及落地实施细节，并进行展示

　　2、具体安排：

　　(1) 第一节：3分钟讲保险

　　①　第三次分组调换座位

　　②　温习昨日知识点，请学员谈昨日准备作业的感受

　　③　开始依次进行讲解

　　④　讲解后填写表格C

　　培训方法：老师引导，学员演练

　　效果达成：通过大量的训练，使得学员加固对知识点的理解，训练表达展示技巧。

　　(2) 第二节：组织分享交流，讲解推广中的常用渠道和宣传方式

　　①　针对刚才的3分钟内容进行分享交流

　　②　各组选代表发表组内意见，谈学习中的相关感受

　　③　讲解关于营销策划中，线上线下推广的常用渠道、宣传方式

　　④　以小组为单位，结合产品或者业务，现场组织文案、制作内容

　　培训方法：学员训练+学员分享+老师点评

　　现场共创：讨论线上线下推广中，优质的内容具有的特质，不同宣传端口需要注意的问题。

　　效果达成：每组设计1套文案，可以用于回到单位使用的创意。

　　(3) 第三节：梳理获客、吸客、留客的营销策划思路及落地实施细节

　　①　讨论：营销活动组织安排中如何实现获客、吸客、留客

　　②　策划活动需要具备的思维方式和考虑的相关问题

　　③　网点沙龙组织安排中的难点突破

　　④　以小组为单位，抽签决定内容，围绕网点沙龙现场的组织和安排，讲解产品

　　⑤　要求：情景剧模式，每个组员都要分配角色。观众为其他组成员

　　⑥　课程大结局，各组汇报，全程回顾

　　培训方法：学员训练+现场讨论+老师点评

　　效果达成：全体成员大融合，贯穿3天学习成果，凝聚团队感情。

本站(www.100xue.net)部分图文转自网络,刊登本文仅为传播信息之用，绝不代表赞同其观点或担保其真实性。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系(底部邮箱)，我们将及时更正、删除，谢谢