电话招生的第一学问是什么

　　如果把在学校门口发单、贴海报，叫“遍地撒网”的话，打电话叫“重点捕鱼”。就是这个鱼儿已经跃出了水面，我们已经知道哪几条鱼是应该捕获的，于是打电话。再如果把在学校门口发单，叫“机关枪扫射”，打电话就是“打点发”，就是在足球场上“临门一脚”。所以，电话招生非常重要。电话招生，在晋级是一项必修课。如果是“电话招生工作日”， 一般要求每天每个老员工要打出去200个电话。

　　电话招生里面，学问太深了。你要会打电话营销了，你就饿不着了。只要这一项你会了，而且比较优秀了，你就在晋级站住脚了。行家一出手，便知有没有。你往那一坐，打一个电话，我就知道你到底有没有经验。

　　打电话的第一大学问，就是要反复的打——水多了泡倒墙。

　　家长今天不报名，明天不报名，不代表后天不报名。他今天说不报名，为什么呢?因为这段时间家里工资没发。经济有点紧张，不想报。明天也没报名，孩子这段时间表现还可以啊，不用报。后天为什么就突然报名了?因为两个原因：1、公立学校的老师打电话来了，孩子成绩有点下滑了;2、最近刚好工资也发了，有钱了，可以给孩子报名了，他正在想去哪个机构报呢?结果你一个电话来了。

　　“电话反复打——水多了泡倒墙”，我还有个切身的另类例子。

　　8年前移动公司卖“群发短信”很时髦。襄阳市里的一个移动公司比较厉害，安排公司员工打营销电话很疯狂。一会儿这个人打一个，一会儿那个人打一个，一天可以给一个客户打二三十个，就这么进行电话轰炸。我毎天接他们二十几个电话。不同的人打来的，且至少打了一个月都不止。我烦的很，开始还骂他们几句，后来连骂的心思都没有了，一听是他们的，就挂机。

　　我开始呢，对这个东西不了解。然后有一天，我终于有点动心了。我看晋级搞一点“群发短信”，好像也行啊。那天我在外面吃饭。刚好听饭桌旁的几个食客在说，“群发短信”挺好的，也便宜，一条短信发出去，好多客户都知道。说者无心，听者有意。回来我都在想：“什么时候搞‘群发短信’推销的，再打电话来，我就办下这笔业务。”

　　结果，这个时候电话真就来了，打过来的是一个年轻的女孩子。我一接电话，就说;“你来一下吧，我同意。”她说，你在哪儿，我说在襄樊大学，你来吧。她来到襄樊大学校区之后，十分钟都不要，我就给她打了钱。

　　打完钱，我说：“你到旁边我们校区有电脑的办公室演示一下，教会我怎么用，行吗?”

　　对于这个十分合理的要求，这个小姑娘坚决反对。她强烈要求到外面街上的网吧里去演示。我很奇怪：校区办公室就在旁边，演示“群发短信”还不花钱;而到街上的网吧里去演示，又花钱又费功夫。那她到底为什么呢?

　　我看她坚决要去，也就同意了。演示完我与她告别时，实在想不通了，我问她“为什么非要花一块钱到这里演示”?这个小姑娘脸涨得通红，连说;“感谢老总，感谢老总。您让我在一分钟内完成了两天的电话营销任务”。千恩万谢说了五分钟，还是未回答我的问题。最后在我逼问下，她只好说“不会用您的电脑”。

　　她逃式的走后，网吧老板告诉了我原因，说：“因为她这笔生意做得太顺利了。她是怕你用这笔生意做钓饵，在你办公室对她图谋不轨。”说完，网吧老板哈哈大笑，又说：“其实她长得不怎么漂亮。没必要防范男人嘛!”

　　这事使我明白了一个道理：水多了泡倒墙——在她前面，她的无数的同事，已经有N次的电话轰炸铺垫，打下了这笔生意的坚实基础。她只不过运气太好，成了“压垮我这头骆驼的最后一根稻草”。

　　为了验证我的这个想法对不对，第二天我专门把这个女孩子约到我们襄樊大学校区，询问他们单位的电话营销情况和她给我打电话的经过。

　　这个女孩子告诉我，说：“我是公司的新员工，手里的客户电话不多。新客户电话打完了，想坐下休息休息。老板就坐在旁边，正督促着人打电话。他看我手中电话停了，老板就坐那儿盯着我看。把我看毛了，我只好找垃圾客户电话打。但劲头不大。老板就过来给我鼓劲说：‘垃圾客户的电话也得打。客户过去不需要短信，不代表现在不需要短信。这些垃圾客户的电话，你仍然要认真打——照样是车轮战术，只要上一个没搞定的，下一个接着来’。我只有照他的话办。结果您是我垃圾客户中的第三个电话，没想到通话不到一分钟，您真的就同意了。”

　　这就是电话营销的第一学问——最重要的是坚持。

　　当然后，这里面还有很多技巧。没有技巧的打电话，照样会打死很多客户。收集一个客户信息很不容易，但打死一个客户，非常简单。

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